Widząc jakie spektrum potencjalnych potrzeb moich klientów wymaga zaadresowania. A z drugiej strony ilość możliwości jakie oferuje rynek. Uważam, że należy dość uważnie się temu przyjrzeć i podjąć bardzo świadomie decyzję z kim i jak podjąć współpracę. Branża wealth management i wealth advisory funkcjonuje od dziesiątek lat. Niektóre instytucje w Szwajcarii, Londynie, czy Księstwie Liechtenstein działają na rynku ponad 100 lat. Jest to zatem mocno rozbudowany rynek, a na nim naprawdę wielu graczy. 

Dlatego postaram się dziś przekazać możliwie uporządkowaną wiedzę o tym co rynek ten oferuje oraz na co uważać. Będę mówiła o tym:

BANKOWOŚĆ INWESTYCYJNA A WEALTH MANAGEMENT. KTO TAKIE USŁUGI OFERUJE?

Zarówno banki inwestycyjne jak i dedykowane firmy wealth management świadczą bardzo zaawansowane usługi zarządzania majątkiem i płynnymi środkami finansowymi na rachunkach zamożnych klientów. Zdecydowanie warto po te usługi sięgnąć. 

Na co powinieneś patrzeć?

Gdy mowa o tradycyjnej BANKOWOŚCI INWESTYCYJNEJ, mamy najczęściej na myśli bankowość szwajcarską. Najstarsze szwajcarskie banki inwestycyjne np.: PICTET, UBS, Vontobel czy Julius Baer (kolejność przypadkowa). Są to instytucje, które zajmują się tym i tylko tym (zarządzaniem majątkiem osób zamożnych) i robią to od zawsze, czyli czasem od ponad 100 lat. W Szwajcarii oczywiście spotkamy wiele innych banków inwestycyjnych, gdzie każdy klient ma swojego opiekuna. Bank często pilnuje, aby opiekun w miarę możliwości rozmawiał w tym samym języku, w którym najchętniej operuje klient. Opiekun również często odwiedza kraj klientów i stara się wspierać Twoje decyzje inwestycyjne. Banki inwestycyjne jednak oferują klientom usługi w oparciu o standardowy pakiet strategii, które są z góry opracowane przez zespół analityków. Było to bardzo odczuwalne w pierwszych kwartałach po pandemii. Na pytanie w co zainwestować środki klientów, otrzymywało się wachlarz strategii pokazujących potencjalne zwroty w oparciu o historyczne warunki rynkowe, które w pandemii przestały być aktualne. 

Oczywiście klient może sam podejmować decyzje inwestycyjne i zlecać pracownikom banku dokonanie określonych zakupów. 

Może również nie inwestować portfela, ale podjąć decyzje o otwarciu depozytów. W złotówce to właściwie jedyne rozwiązanie. Nie ma bowiem możliwości inwestować złotówek na rynku międzynarodowym. 

Jakie rozwiązanie jest dla Ciebie najlepsze?

Najczęściej polecam skorzystanie z usługi discretionary management. Polega to na tym, aby powierzyć środki pod zarządzanie zespołowi analityków. I tutaj uwaga. Niektórzy z Was mają już w tym zakresie swoje doświadczenia i nie zawsze są one dobre. Jestem tego świadoma. Sama również tego doświadczyłam. Zatem dziś postaram się Wam opowiedzieć, gdzie szukać takiego zespołu. Ale zacznijmy od tego jak wygląda rynek?

Obok banków inwestycyjnych, które specjalizują się wprost w zarządzaniu aktywami, a wealth management stanowi core ich biznesu, są również banki, które mimo że nie mają w tym zakresie wieloletniej ekpertyzy widzą swoją szansę w wejściu również na ten rynek. Tak więc do grona banków inwestycyjnych dołączyły obecnie CITI Bank i BNP Pariba, czy HSBC. Są to duże banki korporacyjne, które dobrze znamy i im ufamy. Ale nasze zaufanie jest zbudowane na międzynarodowej roli tych banków w łączeniu biznesu i obsłudze klientów korporacyjnych, a nie ze skutecznego private bankingu. Banki te oferują obecnie usługę zarządzania majątkiem pośród wielu innych usług jakie mają w swoim portfelu. Dlatego nie należy oczekiwać ze to będzie ich specjalizacja. Chyba dalej nie muszę tłumaczyć. Ty masz pójść do specjalisty! 

Na co jeszcze uważać?  Na to, gdzie są trzymane Twoje środki. 

To Banki trzymają środki klientów – świadczą taką usługę na rzecz innych instytucji finansowych tzw. USŁUGĘ CUSTODY. Kiedy ona ma miejsce? Jeśli np.: jesteś klientem banku A np.: w Luksemburgu, albo w Szwajcarii, i zależy Tobie na tym, aby trzymać złotówki. To może się zdarzyć, że bank co prawda otworzy Tobie rachunek, ale złotówki zdeponuje w banku B.

Do momentu wybuchu wojny na Ukrainie takim bankiem przyjmującym depozyty złotówkowe był Raiffaisen bank. Z chwilą wdrożenia programu sankcji, bank ten stanął na skraju możliwości realizowania swoich zobowiązań. A to ze względu na to że ponad 40% jego inwestycji było wyeksponowanych na rynek rosyjski, który z dnia na dzień został zamrożony. Od tego momentu banki inwestycyjne z dnia na dzień musiały znaleźć zamiennik dla Raiffaisen bank, a więc nowy bank, który będzie przyjmować depozyty złotówkowe. Ok! To były banki! One wiedziały co się dzieje, i ratowały swoje ryzyko, bo to one odpowiadały za Twoje pieniądze. 

A co jeśli to ty otworzyłeś rachunek w Raiffasen i nie byłeś tego świadomy?

Usługa custody jest świadczona również na rzecz takich instytucji jak wealth management. Zespół wealth management nie trzyma środków swoich klientów. Środki klientów są zawsze zdeponowane w banku. To dodatkowe zabezpieczenie dla Twojego portfela. 

Rolą zespołu wealth management, który zarządza Twoimi środkami jest natomiastowe dokonywanie inwestycji na rynku. Czyli faktycznie to ten zespół dokonuje operacji na Twoim rachunku realizując Twoją strategię inwestycyjną. 

CO TO JEST ASSET MANAGEMENT I CZYM RÓŻNI SIĘ OD WEALTH MANAGEMENT?

Asset Management – to usługa zespołu ekspertów/analityków, który zajmuje się zarządzeniem aktywami. Decydując się na współpracę z Asset Management oddajesz swoje aktywa pod zarządzanie tego zespołu. Czyli dalej to zespół asset managementpodejmuje wszelkie decyzje inwestycyjne związane z pomnażaniem Twoich pieniędzy. 

Wealth magament to potocznie może oznaczać to samo, ale w praktyce jest to zespół niezależnych zarządców majątku, którzy w swojej ofercie obok asset management mogą świadczyć również usługi w zakresie family office. Przykładowo estate planning/planowanie sukcesji, strukturyzacji aktywów w środowisku międzynarodowym, wsparcia w pozyskaniu właściwej opieki zdrowotnej, nabyciu nieruchomości czy edukacji dla dzieci. Czyli usługi z pogranicza Family Office. To bardzo szerokie spektrum usług. Jednak tą główną, w której specjalizuje się wealth management jest zarządzanie aktywami i inwestycjami zamożnych klientów. Tak więc może się zdarzyć, że na rynku wealth management i asset management są traktowane jako synonimy. Chociaż wealth management zawsze będzie dedykowany klientowi prywatnemu. Natomiast asset management może zarządzać zarówno aktywami prywatnymi jak i klienta korporacyjnego. Tak więc z perspektywy klienta prywatnego, to wealth management będzie zawsze bliżej jego potrzeb. 

JAKIE SĄ ATUTY WYKORZYSTANIA USŁUG NIEZALEŻNEGO WEALTH MANAGEMENT?

Gdy powierzasz środki zespołowi wealth management to Twoje aktywa inwestowane są w różne dostępne na rynku produkty. Przykładowo w produkty tworzone przez banki lub inwestowane bezpośrednio na giełdzie. Niezależne zespoły wealth management nie tworzą własnych produktów inwestycyjnych, na których mogą zarobić. Dlatego siłą rzeczy inwestycje ekspertów wealth management odbywają się bezpośrednio na rynku w produkty, które mają szansę przynieść największe zyski a jednocześnie nie generują dla Twojego portfela zbyt dużych kosztów. Bo te z kolei mogą obniżyć finalny wynik na Twoim portfelu.  Dlatego takie wealth management nazywa się często niezależnym asset management, w stosunku do analogicznych usług świadczonych przez banki inwestycyjne. One również maja swoje działy wealth management. Ważne jest jednak aby pamiętać, że te same banki tworzą produkty inwestycyjne. A więc może w nielicznych sytuacjach – nie da się jednak wykluczyć, że decyzje inwestycyjne mogą nie być „niezależne”. 

JAK WIĘC SKORZYSTAĆ Z USŁUG WEALTH MANAGEMENT? KTO MA DO NICH DOSTĘP? 

Do usług wealth management mają dostęp klienci, którzy posiadają większe aktywa, a więc VHNWI, albo UHNWI. Mówiłam o tym w odcinku nr. 22 o wolności finansowej. Natomiast osoby, które dysponują portfelem 1 mln Euro/USD/CHF, muszą zadowolić się obsługą banku inwestycyjnego. 

Reasumując. Wealth Management może być remedium na to, aby korzystać z wiedzy dobrych ekspertów i wyłączyć konflikty interesów, które niestety zdarzają się jak wszędzie. A wybierając określony zespół Wealth Management należy znów wybierać raczej dużych graczy. Jeśli Twój partner ma duże aktywa pod zarządzeniem to automatycznie ma on dostęp do najatrakcyjniejszych ofert na rynku no i przełożenie na obniżenie kosztów takich inwestycji dla Ciebie.

JAK DOBRAĆ PARTNERA DO ZARZĄDZANIA TWOIM PORTFELEM? 

Powiedzieliśmy sobie, że wealth management działa w oparciu o zespoły ekspertów rynku kapitałowego, którzy doradzają klientom jak inwestować na międzynarodowych rynkach finansowych lub inwestują środki bezpośrednio na rynku w imieniu klienta (discretionary wealth management). Wyobraźmy sobie klienta, który ma 5 mln USD wolnych środków. Zwłaszcza teraz – wobec szalejącej inflacji – jego portfel nie powinny stanowić złotówki leżące na rachunku bankowym. Rozwiązaniem jest właśnie powierzenie aktywów zespołowi wealth managment, który zaproponuje długoterminową strategię inwestycyjną, ale dobraną dla Ciebie, a nie strategię z firmowego foldera. 

Wybierając odpowiedni zespół należy sprawdzić również, jak analitycy radzą sobie w trudnych sytuacjach. Warto spojrzeć na truck record takiego zespołu. Może wyniki w okresie pandemii nie powinny być tym miernikiem, bo ta zaskoczyła wszystkich. Ale już wyniki pierwszego kwartału tego roku jak najbardziej. O wojnie na Ukrainie mówiło się bardzo wiele i bardzo długo. Zabezpieczenie portfela na wypadek tej okoliczności można było i należało przeprowadzić na powierzonych przez klientów portfelach. 

Wybierając zespół ekspertów należy sprawdzić również, czy jest on w stanie zaadresować poboczne, ale ważne aspekty związane np.: z planowaniem sukcesji. Zespół wealth management powinien być w stanie doradzić odpowiednie rozwiązania. A jeśli nie doradzić to zrozumieć specyfikę potrzeb klienta oraz jego międzynarodowej struktury jeśli taka ma miejsce.

W Polsce na ten moment nie możemy oczekiwać takiego zrozumienia – czytaj otwartości – w krajowych instytucjach finansowych. A sytuacja Polaków jest szczególna. Po pierwsze nie mają doświadczenia – obecne wyjście Polaków na rynki międzynarodowe na tak dużą skalę jest bezprecedensowe. Nie ma w Polsce odpowiedniego zaplecza ku temu, aby obsłużyć ten proces właściwie. A i u ekspertów wealth management za granicą polscy przedsiębiorcy nie będą mogli znaleźć pełnego wsparcia. Bo np.: zespoły w Szwajcarii zbudowały swoją ekspertyzę na bazie wieloletniego doświadczenia dla klientów pochodzących z rynków, które mają dłuższą tradycję generowania nadwyżek kapitału – czyli np.: we współpracy z klientami z Niemiec, z UK, Szwajcarii, Austrii, czy nawet z Azji. Gdy rozmawiam z biurami wealth management w Londynie czy Zurichu to mają one raczej sporadyczne doświadczenie w pracy z klientami z Polski.

Teraz się to zmienia. Coraz więcej zespołów ma u siebie Polish desk i to nie tylko banki inwestycyjne, ale również topowe Family Office w Szwajcarii. Jednak nadal nie możemy mówić o specjalistach, którzy posiadają ekspertyzę jak zabezpieczyć prawne i podatkowe aspekty sukcesji rodzin polskich, które nadal w Polsce posiadają majątek, czy spadkobierców. A nawet jeśli już mieszkają za granicą i tam znajduje się ich majątek, to mają polskie obywatelstwo, które również ma znaczenie w procesie estate planning. Te wszystkie aspekty musisz brać pod uwagę, gdy dobierasz zespół, który będzie nadzorował zarządzanie twoimi aktywami. Praktyka wskazuje, szczególnie u HNWI obok zewnętrznego zespołu wealth management zachodzi potrzeba zatrudnienia wewnętrznie eksperta lub ekspertów – wealth advisor’a, który nadzoruje cały proces zabezpieczenia i zarządzania aktywami, w tym również estate planning. Taki ekspert może pracować na wyłączność, zdecydowanie częściej jednak nadzoruje proces strukturyzacji aktywów oraz zarządzania majątkiem przez inne zespoły.

KIM JEST WEALTH ADVISOR I JAK GO WYBRAĆ?

Zacznijmy od konkretnego przypadku. Już w 2015 roku na międzynarodowej konferencji 
w Zurichu, spotkałam polską rodzinę, która była w trakcie rozwoju swojego międzynarodowego biznesu i budowania struktur w Szwajcarii. Rodzina ta była reprezentowana przez partnera znanej polskiej kancelarii, gdyż uznała, że na pewnym etapie rozwoju struktur potrzebuje eksperta o takich właśnie kompetencjach i właśnie jego powołała do zarządu swojego międzynarodowego holdingu. 

Niektóre rodziny do budowania zespołu FO wykorzystują osoby z doświadczeniem finansowym, np.: byłych pracowników instytucji finansowych, albo z doświadczeniem w venture capital. Takie podejście jest zasadne, ale jest to zespół o kompetencjach raczej wykonawczych, które można znaleźć równie dobrze w zagranicznych EAM. Myślę, że dobrze mieć w zespole kogoś kto wie jakie pytania zadać, i w jaki sposób rozmawiać np.: o wynikach strategii inwestycyjnej, czy o kosztach zarządzania portfelem i efektywności całego przedsięwzięcia. Taki ekspert nie pomoże natomiast w budowaniu holistycznej strategii dla Ciebie i Twoich aktywów. Ważne jest zatem, aby mieć na pokładzie lub przynajmniej do dyspozycji wealth advisora, który jest w stanie łączyć kompetencje zarówno w zakresie finansów, międzynarodowych struktur, a przede wszystkim doświadczenie w kwestiach estate planning czy strukturyzacji Twojego portfela. 

Taka osoba – wealth advisor powinna

1. Mieć realne doświadczenie we współpracy z osobami zamożnymi.
2. Rozumieć biznes, dobrze gdyby kiedyś brał czynny udział w budowaniu biznesu 
   lub w inny sposób w nim uczestniczył, aby jej wiedza nie ograniczała się do teoretycznego pojęcia o biznesie. 
3. Mieć bardzo dobre rozumienie międzynarodowych kwestii prawno-podatkowych oraz dobry networking wspierający przedsiębiorcę; Nie chodzi o to, aby rzucać rozwiązanie problemu w tej samej chwili, gdy problem powstaje, ważne aby wiedzieć jak szukać rozwiązania i na jakie potencjalne miny zwrócić uwagę. 
4. Mieć doskonałe kompetencje miękkie, czyli umiejętność wejścia w delikatne często relacje rodzinne, czy relacje wspólników.

Dziękuję za pozostanie ze mną do końca. Mam nadzieję, że moje podpowiedzi okażą się pomocne w planach korzystania z usług wealth managementu czy wealth advisora. A jeśli już masz struktury zarządzania prywatnym majątkiem to wiesz czy coś można jeszcze w nich poprawić. 

Zapraszam do subskrybowania kanału Wealth Advisory – Anna Maria Panasiuk poprzez klikniecie przycisku subskrybuj, a także zostawiania komentarzy, na które w oparciu o moje doświadczenie i aktualną wiedzę z chęcią odpowiem. Jestem obecna z podcastem też na Spotify i ApplePodcast. 

Zapraszam na kolejny odcinek w każdy czwartek ok. godziny 18.00