Dorota Sajewicz zadała pytania jedno ze drugim, nie wiedziałam co się pojawi. Żadnego nie powtarzałyśmy. Oto tak powstał wywiad ze mną o zawodzie Wealth Advisora. Co ważne o klientach i ich dużej różnorodności potrzeb, jak tym zarządzać, jak z nimi rozmawiać

Dlaczego w ogóle zdecydowałaś się nagrywać kanał na YouTube? Bo, To ważne?… że on może dać coś pozytywnego?

Anna Maria: Powód, dla którego stworzyłam ten kanał jest taki, jaki ma większość osób, która takie kanały prowadzi. Ale bardzo szybko. Wszystkie komentarze i pytania czy rozmowy ze znajomymi klientami, czy komentarze od słuchaczy pozwoliły mi zrozumieć, że ten kanał jest bardzo potrzebny. Że mówię o sprawach, których nikt do tej pory nie poruszał i mam świadomość, że w tej chwili to jest ważna rola edukacyjna i takie wsparcie też w budowaniu naszego polskiego dobrobytu i jego zachowania. Więc dzięki słuchaczom poczułam, że to jest też pewnego rodzaju misja.

Co sprawiło, że zajęłaś się tematem Wealth Advisory?

Anna Maria: Zajmowałam się zarządzaniem międzynarodowymi strukturami, one zawsze były powiązane z rodzinnymi aktywami, z inwestycjami, z majątkiem. I siłą rzeczy klienci z czasem oczekiwali, że będę dla nich wykonywać również inne usługi. Czasami były to negocjacje z prawnikami albo z bankami w zakresie inwestowania majątku prywatnego czy zatrudnienie managera funduszu w Londynie. Te usługi jak gdyby same wyrastały z potrzeb klientów. Kupno domu w Ameryce Południowej, więc siłą rzeczy to się rozrastało i organicznie rozwinęło do rozmiarów usług Wealth Management czy Wealth Advisory.

Czy pamiętasz pierwszego klienta już stricte na twoje usługi wealth advisora?

Anna Maria: Pamiętam pierwszego klienta. To był klient, który pojawił się jeszcze wtedy w biurze na Saskiej Kępie. Chciał otworzyć rachunek bankowy w Szwajcarii dla niepoznaki chciał zdeponować 50 tyś. dolarów. I pamiętam go dlatego, że on postanowił pojechać i sprawdzić, czy ten bank w Szwajcarii istnieje. Potem okazało się, że jest to naprawdę duży klient i do dziś korzysta z usług tego banku i moich, a to było ponad 20-lat temu.

…czas leci. Z czym teraz pędzimy do doradców? Co jest najważniejszym tematem obecnych czasów, czasów inflacji, spadków na giełdach?

Anna Maria: Ja myślę, że w tej chwili dla klientów, tak samo jak ważna jest kwestia inflacji i spadków na giełdach. Tak samo jest ważne, albo jeszcze bardziej ważne jest to, żeby te aktywa były bezpieczne. I chyba to jest w tej chwili najważniejszy temat. A więc gdzie ulokować środki płynne? W jakiej strukturze? Czyli gdyby coś mi się stało, to jaka powinna być struktura, żeby zabezpieczyć rodzinę? A więc to są kwestie wehikułów inwestycyjnych tego, czy taki wehikułu powinien być w Polsce, czy za granicą, jak zapewnić płynność przekazania tego dorobku rodzinie i żeby ta rodzina była bezpieczna.

Wszyscy działają międzynarodowo i stało się to po pandemii naturalne. Czy możesz opowiedzieć o głównych wyzwaniach tworzenia struktur klienta międzynarodowego na przykładzie jednego takiego tematu? Co klient zrobił, na jakich rynkach?

Anna Maria: Takich klientów jest w tej chwili bardzo dużo. Bo oni. Polski przedsiębiorca idzie bardzo szeroko, idzie i do Stanów, i do Azji, nie mówiąc o Europie. Ale takie dwie bardzo charakterystyczne transakcje, które pamiętam. To jedna, to było założenie wejście na rynek arabski, ale trudny rynek arabski, bo w Libii, a tu ta struktura była bardzo ciekawa, bo oprócz założenia funduszu asset management w Wielkiej Brytanii trzeba było… naszym zadaniem było też pozyskanie zespołu, czyli zbudowanie zespołu, które będzie zarządzał aktywami klienta w Londynie.

Anna Maria: A drugie to, bardzo trudna i skomplikowana sytuacja. Ona miała miejsce całkiem niedawno, kiedy doszło do śmierci nie tego członka rodziny, którego się wszyscy spodziewali tutaj. A ponieważ struktura została założona przez dawno już nieżyjącego ojca, który założył fundację prywatną i jeszcze w latach siedemdziesiątych ta fundacja ze względu na upływ czasu spełniła by swoje zadanie, gdyby nie obecnie popełnione błędy na poziomie relacji z instytucją finansową. W tej sprawie pomagamy odzyskać środki, prowadząc postępowanie sądowe w Szwajcarii. Natomiast po pierwsze ona pokazuje, jak zaskakujące mogą być losy, jak wiele różnych kwestii trzeba przewidzieć i jak na każdym kroku trzeba się zabezpieczyć.

Masz klientów z różnych stron świata, jak się (i czy) różnią od klienta polskiego?

Anna Maria: Specyfika zagranicznego klienta jest inna. Bardzo istotnie się różni od klienta polskiego. Najczęściej zagraniczny klient nie ma w Polsce całego majątku. No chyba, że jest to ktoś, kto wraca i jest to ktoś z Polonii. Natomiast jeśli chodzi o stricte klienta zagranicznego, to jest tylko jakiś wycinek jego spraw. Czyli w naszych rękach to jest kwestia tego majątku, który znajduje się w Polsce, którym trzeba się zaopiekować w momencie, kiedy on jest za granicą. Jest to albo inwestor, albo jest to rodzina arystokratyczna, która ma rozbudowany majątek na całym świecie i zwróciła się do nas, ażeby zarządzać majątkiem w Polsce.

Jakie cechy, kompetencje, doświadczenie, wykształcenie powinien posiadać dobry wealth advisor? Gdyby chciał ktoś podążyć twoją drogą, co by musiał zrobić?

Anna Maria: To bardzo dużo wrażliwości na potrzeby klienta, ale w takim rozumieniu długoterminowo, czyli przewidzenia nie tylko tego, co ten klient dzisiaj potrzebuje, ale tego, co będzie potrzebował za parę lat. I również nie pozwolenie mu na pewne tematy. A “dzisiaj” budowanie zaufania, pilnowanie jego spraw w taki bardzo opiekuńczy sposób. Nie wiem, czy to odpowiada na Twoje pytanie? Zobacz, nie mówię o kompetencjach twardych.

Tak tylko miękkich.

Klient jest silną osobowością. Zazwyczaj zbudował imperium. Przedsiębiorstwo. Ma wiele inwestycji, skomplikowane relacje rodzinne…

Anna Maria: Ale zobacz znowu działanie z taką osobowością, to są kompetencje miękkie, tak? Czyli to, żeby mimo wszystko zarządzić procesem, mając po drugiej stronie osoby o silnej osobowości. To jest pewna umiejętność interakcji z taką osobą. Natomiast jeżeli pytasz się o kompetencje twarde, to nie można, to trzeba być wszechstronnym. Dobrze mieć jakiś background biznesowy. Mając doświadczenia własne w biznesie jesteś w stanie lepiej zrozumieć drugą stronę. Jesteś w stanie zrozumieć, że pewne aspekty czy ryzyka prawne, nawet jeżeli masz obowiązek o nich powiedzieć, to są kompletnie dla tej strony nieistotne, bo istotne jest konkretne ryzyko biznesowe albo konkretny cel biznesowy, okazja. I ty musisz za wszelką cenę pomóc to zrealizować. Nawet jeżeli od strony prawnej wiesz, że może to nie jest wymarzona sytuacja, ale musisz wejść w sytuację tego człowieka. On chce to zrobić i ty masz mu w tym pomóc.

Jesteś mamą czwórki dzieci, masz już też jakiś swój status majątkowy i przeszłaś swoją drogę… na ile to pomaga zrozumieć i wczuć się w temat klienta?

Anna Maria: Bingo. Ale to znowu nie są to kompetencje twarde absolutnie. To jest bardzo istotne i bardzo często w momencie, kiedy rozmawiamy o pewnego rodzaju rozwiązaniach związanych z sukcesją, to pewnego rodzaju nawet podpowiedzi z mojej strony czy sposób, wrażliwość na to, co komunikuje mi druga strona to jest powiedziałabym master, bo przerabiasz to na swojej skórze i wiesz.

Generalnie też się zastanawiasz jak zabezpieczyć swoje dzieci, jak poukładać ścieżkę edukacyjną..

Anna Maria: Ale to nie tylko kwestia jest jak zabezpieczyć dzieci, jak zabezpieczyć ich ścieżkę edukacyjną, tylko to jest kwestia też jak dzieci zareagują na pewne rzeczy, które Ty chcesz od tych dzieci. Od nich oczekujesz, a czy one na pewno te rzeczy zrobią tylko dlatego, że Ty to zaplanowałeś?

Jakbyś mogła opowiedzieć o swoim kliencie, jego wartościach i jak przebiegają relacje z dziećmi w procesach sukcesji.

Anna Maria: To mi do głowy przychodzi nie jeden klient, ale wielu z nich i dostrzegam akurat u moich klientów pozytywny transfer wartości. Natomiast jest to bardzo ciężka praca tych ludzi nad relacją z dziećmi i takie budowanie od podstaw od samego początku. Zdarza się sukcesja bez dzieci, albo gdy dziecko jest niepełnosprawne, trzeba się nim zaopiekować. Wtedy zupełnie inaczej do takiej sukcesji podchodzimy. A zdarza się, że dzieci w ogóle nie chcą zajmować się biznesem. Tu mamy znowu dwie sytuacje. Chyba najgorsze jest wtedy, kiedy te dzieci się kłócą. Bo wtedy ten ojciec, ta matka czy ci rodzice widzą, jak majątek, który budowali, dzieli ich dzieci. Więc tutaj najważniejsze jest w odpowiednim momencie wejść ze wsparciem z zewnątrz, jeśli chodzi o rozwój wszystkich członków rodziny i pracę nad relacjami tych członków, nad relacjami pomiędzy tymi członkami.

Chciałabyś, żeby twoje dzieci robiły to co Ty?

Anna Maria: Ja myślę, że to powinny robić to co chcą i będą chciały.

A widzisz, że któreś z nich jest potencjalnie zainteresowane?

Anna Maria: Nie dostrzegam tego. Na ten moment każdy idzie inną ścieżką. Swoją ścieżką.

W tym odcinku w pełni spontanicznie, bez scenariusza zaadresowałam jak się okazało kwestie, o które pytacie najczęściej o referencje, doświadczenie, mój warsztat wealth advisora. A nawet więcej odkrywam też dla Was samą siebie. JEŻELI macie pytania do mnie, do wątków merytorycznych związanych z moimi obszarami usług piszcie koniecznie, a albo będą inspiracją do pełnych odcinków, albo pojawią się w serii Q&A ze mną. Tak mi się spodobało, że planuję powtarzać.

Zatem zapraszam do subskrybowania kanału Wealth Advisory – Anna Maria Panasiuk poprzez klikniecie przycisku subskrybuj, a także zostawiania komentarzy, na które w oparciu o moje doświadczenie i aktualną wiedzę z chęcią odpowiem. Jestem obecna z podcastem też na Spotify i ApplePodcast. 

Zapraszam na kolejny odcinek w każdy czwartek ok. godziny 18.00